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?蔡汝青:被本土品牌背叛,被外資再次拋棄,CS店要怎么走?

中國美妝網 蔡汝青 2017-01-06 18:18:41 3545


1月6日,2017嬌蘭佳人全國經理大會拉開帷幕。會上,嬌蘭佳人董事長蔡汝青一句“好久不見,甚是想念”讓大家倍感親切外,臺上的講話更是讓人琢磨回味。為了讓蔡汝青的精彩講話可以無限“安可”,以下是中國美妝網給大家呈現的蔡汝青講話原稿(有刪減):


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(一)時局已變


2015年下半年開始,嬌蘭佳人門店出現了十年以來首次銷售同比下降。這一年半來,我一直關注各方信息,眼見的、聽說的;同行的、其它行業的;國內的、國外的;線上的、線下的,也進行了力所能及的分析和思考。我現在可以很確定地說,寒冬是新常態,不僅是化妝品行業,其它很多行業也一樣;不僅是零售環節,其它環節也一樣;不僅是區域的,全國都一樣;不是短時期的,沒有五年十年是過不去的。關于經濟寒冬,這里就不展開講了。


光提寒冬是不全面的。這里我想提出另外一個說法:時局已變。時局已變,有兩變。一個變指經濟下行、消費不振、各種擠壓和互搏越演越烈,寒冬會加劇,中小企業要死掉大部分,大企業也不安全;另一個變指格局變,消費升級、渠道重組、品牌重新布局等等。假設只是第一個變,只是寒冬來臨,可能冬眠就行了,冬去春來,來年又是一條好蛇。可這次,你若冬眠,恐怕再也醒不過來了。請大家關注第二個變。格局變,或者說結構變,就是這個不行那個行,老的不行新的行,原來你牛現在我牛,權力重新分配,利益重新分配。這里就有危也有機。關于時局已變,也不展開講,這里只講化妝品行業,講CS渠道(化妝品店渠道),講跟嬌蘭佳人較相關的。


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(二)CS渠道地位下降    


CS渠道從2000年到2015年,是本土品牌的根據地和糧倉。現在,根據地還是根據地、糧倉還是糧倉,但地位有所下降。


以前CS渠道是很多本土品牌唯一渠道,那個時候,品牌和渠道雙方是完全站在一起的,有技術問題,沒有立場問題。現在不同了,經過十多年的發展,本土品牌也長大了,一線的護膚品牌有個十幾二十幾億的規模。他們有了實力,開辟了商超渠道,又開辟了電商渠道,微商渠道,還試水單品牌店。有些品牌,電商的零售規模已與CS渠道的出貨規模持平。有些不地道的品牌,線下鋪墊,線上收割。現在品牌流行做全渠道了。對品牌來說,雞蛋不再裝在一個籃子里了。原來一夫一妻制的,現在成了一女三嫁四嫁了。現在,幾乎沒有品牌對CS渠道是忠心的,要么還維護零售價,要么連零售價都不維護了。有意無意的,品牌對CS渠道釜底抽薪了。


這里面,實體渠道之間的競爭還好,電商的分流和價格亂象,對CS渠道的打擊是沉重的,甚至是致命的。不是說電商拿去了全部銷售,它只要拿走20%~30%的份額,就幾乎讓實體店沒有利潤,因為房租、工資幾乎是剛性的,70%~80%銷售帶來的毛利只夠支付費用,本來利潤就出自那20%~30%的銷售。以前電商總量小,增量自然也小,整個市場增量夠電商吃。現在電商的胃口大了,整個市場增量卻疲軟了,電商開始吃實體的存量了,這一吃,吃到實體的肉了。當然,80%的電商也在虧錢,大批的電商也要倒閉,他們雖然有本事破壞別人,卻沒本事成就自己。但CS渠道,確實已被電商重創。現在化妝品電商的份額,恐怕跟CS渠道不相上下。那些外資品牌,原本著急想在CS渠道贏回一局的,現在也不著急了,他發現用電商去覆蓋更容易。


被本土品牌有意無意地背叛,被外資品牌再次放棄,這就是當下CS渠道面臨的局面,沒辦法,地位下降了。CS渠道,準確地說是專營店、或者叫集合店這部分,進入了某種戰略困局。有時候有些CS渠道的零售商會生氣,生氣是有道理的,但生氣沒有用,正如普金說的,沒有實力的生氣沒有意義。再則廠家也好,代理商也好,也只是為了生存,也不是壞人。


CS渠道怎么辦?我看,CS渠道如果不連鎖,遲早被各個擊破。當然這么說,有幫嬌蘭佳人拉加盟的嫌疑。但我真這么認為,不管嬌蘭佳人未來怎樣,中國應該有兩家起碼三五百億規模的連鎖。其實發達國家都是這樣,有幾個是個體戶店的?如果憑個人之力,不如去做餐飲之類靠手藝和服務為主的生意,說不定可以開成個百年名店。


我說的連鎖是真連鎖,不是結盟。想想三國諸候爭斗,想想國民黨軍閥內斗吧。


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(三)嬌蘭佳人的出路


相比大部分CS渠道的零售商兄弟,在供應方面,嬌蘭佳人就更慘了。在中國,支撐CS渠道的主流本土品牌,跟嬌蘭佳人的合作,還存在區域沖突的障礙,全國CS渠道的難兄難弟,顯然不愿意嬌蘭佳人賣同樣的品牌。


有些人講,嬌蘭佳人就愛賣自有品牌。他們不知道,不是嬌蘭佳人不愿意跟這個那個品牌合作,是沒辦法啊,我本將心向明月,奈何明月照溝渠啊。我們已經浪費了不少時間在追求這個那個品牌的合作上了。


今天,我們還是不放棄成為主流的渠道商,還是不放棄跟本土的、外資的主流品牌合作,但我們不再等靠要了。嬌蘭佳人快十二年了,今天,我們要走自己的路。對,我們不走老路,不走邪路,我們要走一條自己的新路。而且,我們不怕告訴大家,我們要走一條什么路。        我們準備一邊加快發展加盟擴大規模,一邊打造嬌蘭佳人特色的產品和服務。


嬌蘭佳人是個什么生意?30億起步,100億像點話,300億才能算成功。所以,我們一定會馬不停蹄地開店,越開越快。


那什么是嬌蘭佳人特色的產品和服務?我們現在給出的方案是兩妝一品,彩妝+藥妝+時尚生活用品!


彩妝就不用多說了。發達國家護膚、彩妝的市場份額是接近的,而我們可能是4:1,彩妝是方興未艾。嬌蘭佳人的彩妝經過多年努力,占比已經接近30%,有REC、瑪麗黛佳、minilab、柏蕊詩四大品牌各具特色,你追我趕,一年一度的全國彩妝大賽已經舉辦了六屆,全國自上而下培養了一支數千人的彩妝部隊,可以在門店為顧客提供一定水平的咨詢和服務。今后要就產品和服務,不斷精進,把彩妝打造成嬌蘭佳人的優勢項目。


藥妝。日本、韓國、香港、臺灣、美國、歐洲都一樣,全世界都一樣,藥妝在大眾渠道是占主要地位的。中國為什么就不一樣?可能是因為中國政府部門不承認藥妝,可能是中國經濟發展水平沒到,可能是中國制造技術不支撐,可能是中國人急功近利激素重金屬敗壞了名聲,可能是外資品牌策略沒對。但,藥妝起來,只是個時間問題。我看這三五年就會起。


這里所說的藥妝,我所見的全世界的藥妝,本質上還是妝,不是藥。貝德瑪是藥妝吧,知名的是卸妝水。臺灣藥妝DR.Wu,那個玻尿酸面膜,不就是透明質酸嗎?雅漾那個噴霧是藥嗎?所以說,藥妝本質上是妝,比起一般護膚品,藥妝更講究技術支撐、功能針對性強、安全、理性、功效驗證嚴謹,這些,不都是消費者,特別是大眾消費者要的嗎?


現在藥妝市場缺少應有的表現,CS渠道又呼喚新品牌的出現,嬌蘭佳人就來補這個缺。嬌蘭佳人已有跟瑞士CRB合作的貝膚泉、跟英國Ventruelife合作的Lubatti、跟韓國寇詩曼嘉合作的AIP,正在引進薇姿、雅漾、貝德瑪,也正在物色國內的優秀藥妝,打造藥妝區。這還不夠,我們將和彩妝一樣,打造一個護膚顧問軍團,給消費者提供咨詢和服務,幫助消費者選擇正確的護膚品!


藥妝,將是嬌蘭佳人提供給消費者的一個驚喜。我們要讓消費者知道,沒有最好的護膚品,只有最合適的護膚品。


一品。指時尚生活用品。嬌蘭佳人除了護膚和彩妝,一直有發用、身體、日用這些品類,我們現在統稱為時尚生活用品。我們希望這些類別不只是名品低價,更重要的是時尚優質。現在不同以前,飄柔是要賣的,也要賣便宜點,但指望便宜的飄柔帶來多少客流,恐怕未必。時移世易,我們還是盡量幫消費者去搜集時尚又優質的產品吧,希望更美觀、更有品質、性價比更高、更有特色、更有態度的產品,能讓消費者有心動的感覺。提高人民群眾的生活品質,本應是我們的追求。


是的,彩妝、藥妝、時尚生活用品就是我們的兩妝一品。兩妝一品,是嬌蘭佳人應對當下時局的解決方案,是嬌蘭佳人的出路所在。兩妝一品的路線已經確定,希望嬌蘭佳人的全體伙伴,盡快行動起來,盡快配合起來,盡快打造出嬌蘭佳人特色。希望社會上認同兩妝一品的上游、下游、第三方、各種人才,盡快向嬌蘭佳人靠攏,抱團取暖,爭取活下去。


 

精彩評論

  • ...
    ?﹏天狼星?

    報團取暖固然重要,可是選擇正確的取暖方式更加重要

  • ...
    林波

    電商對實體店價格的沖擊未必有嬌蘭亂價對實體店的沖擊大,以前做自有品牌其他店沒感覺,現在只要進了嬌蘭的國內一線品牌,價格立馬殺到新低,又因為在行業的影響力,導致各店紛紛跟進,所以,不走邪路也不是只靠嘴說。

  • ...
    楊柳

    值得借鑒的文章

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