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?區域小霸王|成為春紀山東最強代理,這個80后走對了哪兩步?

中國美妝網 羅文星 2017-04-14 16:59:11 1681

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基本信息


姓名:徐興進

職務:臨沂銀河商貿有限公司創始人、總經理

出生地:山東臨沂

出生年份:1981年

代理品牌:春紀、匯香坊、珀蔻、悠姿、荷慕原液、紫泉尚品專業線

終端客戶數:近300家

人物印象:春紀山東最強代理、珀蔻創奇跡小能手

個人愛好:游泳

喜歡的一部電影:《賭神》

2017小目標:實現年銷售2000萬


從2003年入行至今,徐興進在化妝品行業的資歷已有十余年,其經歷也頗為豐富。最初從事化妝品業務工作,后經朋友介紹代理兒童品牌,剛接手卻因廠家倒閉而賠了20多萬。他不甘放棄,傾盡所有代理了一個上海不知名的品牌開始積累資金,沉淀四五年后,于2009年代理了匯香坊,2010年代理了春紀,隨后代理了悠姿、珀蔻…


如今,徐興進接下了9個品牌代理,體量已逾兩千萬。不僅如此,其掌舵的春紀在山東省總回款中占比超過三分之一,排名第一;珀蔻更創造了種種奇跡,一場會銷回款高達30余萬,在品牌總體銷量下滑的背景下,增長30%,實現逆勢上揚,今年甚至有望達到50%。


早年臨沂化妝品商會會長趙貴梅便評價徐興進是一個沖擊力很強的80后新秀,這位新秀又是怎么從白手起家做到春紀山東最強代理,拿下這些優秀成績的呢?這與他入行伊始的前瞻性布局和差異化服務脫不開關系。


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前瞻性布局,起于鄉鎮市場


2003年,臨沂鄉鎮市場還剛處于萌芽期,大部分代理商主力仍在流通渠道,做終端的代理商僅占少數。彼時徐興進剛入行,身上只有幾千塊錢,做流通資金周轉不開,而鄉鎮市場正待開發。綜合分析后,他選擇從鄉鎮市場入手,開始在臨沂周邊鄉鎮鋪設網點。


因為把握住了初期萌芽的良好時機,鄉鎮市場的開發十分順利。在當時流通利潤低的普遍情況下,徐興進提供的終端服務為鄉鎮店帶來了高利潤,因而鋪設網點十分順利。且鄉鎮店都是現貨現款,不存在欠款情況,恰好解決了徐興進初期資金困難的問題。


鄉鎮網店的鋪設不僅讓徐興進的代理業務在臨沂站穩了腳跟,也為其后期發展成為春紀最強代理完成了前期布局。

2010年接下春紀品牌代理后,徐興進將其鋪貨渠道聚焦于鄉鎮網點,因為前期布局打造的強大客群關系,加之春紀本身深受鄉鎮市場歡迎的品牌調性,第一場招商會便拿下了84個網點。徐興進因地制宜的渠道布局和為品牌量身設計的鋪貨方式,為春紀打入臨沂市場開了一個強勢好頭。


差異化動銷,成于終端服務


進入市場只是第一步,為了讓品牌更好地落地終端,徐興進在服務上也費盡了心思。傳統的一刀切模式難以服務到位,因此,徐興進采取了差異化服務,對品牌、門店和消費者都做了細分區隔,點對點提供差異化服務。對于不同品牌,配備不同的人員進行運作,如對春紀品牌,徐興進配備了30人的團隊來運作,細化到每人負責五個網點,再根據網點特性對其提供針對性服務。


對于門店終端,則根據其所具備的資源來提供不同的動銷服務。如對資源較強、客流量大的A類店,徐興進會每月為其組織一場大型活動,通過路演吸引消費者來為門店提升關注度和傳播度。而對于B類店客流量不理想的情況,則采用薄利多銷的手段來爭取客源,一周舉行一次小型促銷活動,通過讓利的方式讓消費者形成記憶點。


差異化的服務方式不僅讓資源得到了合理分配,并且讓品牌落地到不同終端,實現全面覆蓋消費者。


無論是前瞻性的渠道布局,還是差異化的動銷服務,其成功都源于徐興進對市場的準確把握。他認為,在鄉鎮市場中,消費者選擇產品時更傾向于效果而非品牌,因此在服務消費者時,徐興進指導門店以體驗為重點而非推銷,通過體驗推廣產品效果,從而吸引消費者,形成品牌力。“產品有效果就能得到消費者的信任。”春紀就是這樣運作起來的。


2017年,徐興進將布局專業線。他認為未來將是體驗時代,專業線在體驗和服務上擁有絕對優勢,可以避免線上渠道的沖擊。他表示,專業線已經成為新一輪轉型趨勢,未來將把專業線作為公司另一半重點業務。



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