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區域小霸王丨干到百雀羚、赫拉、珀薇山東代理一方諸侯,他有何“殺手锏”?

中國美妝網 陳美嫻 2017-05-19 13:59:06 2136

 

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基本信息

姓名:杭明

職務:山東濟寧正耀商貿有限公司創始人、總經理

出生地:山東濟寧

出生年份:1983年

代理品牌:百雀羚、珀薇、赫拉

終端客戶數:逾150家

人物印象:平易近人

個人愛好:閱讀、下象棋

座右銘:天道酬勤,厚德載物

喜歡的一本書:《三國演義》

2017想要新增的品類:面膜、進口品


作為日化大省和經濟大省的山東,美妝行業人才輩出,杭明便是其中一位后起之秀。

 

出生在化妝品代理“世家”,杭明自幼受到化妝品的熏陶,并于2005年大學畢業后,自然而然地接了母親的班——化妝品代理商。

 

得益于母親潛移默化的影響,杭明癡迷于化妝品經商之道,在2011年創立了山東濟寧正耀商貿有限公司。如今,他手握百雀羚、珀薇、HOLA赫拉在山東濟寧和菏澤的代理權,將公司回款做到千萬以上,當之無愧成為山東美妝行業的一方諸侯。

 

作為山東實至名歸的“區域小霸王”,杭明為什么能將代理做得風生水起?今年他又將如何在美妝市場跑馬圈地,進行全新一級開疆拓土呢?

 

用感情用人,用制度管人

 

萬事開頭難,幸而有母親支持。創業之初,杭明開始做溫碧泉代理地級分銷,可沒想到代理商將市場開發完后,自己的代理生涯卻遭遇挫折。

 

杭明一度陷入迷茫,而每當遇到困境,母親的教誨都會在耳邊響起——腳踏實地,做好眼下之事,對事業的規劃要向長遠發展看齊,著眼未來。

 

“在選擇品牌上,母親也會給我出謀劃策。比如,我會根據廠家實力、品牌質量、品牌思路等選擇或淘汰品牌,其中也會過濾掉一些夸大其辭卻不落到實處、整體銷售量過低的品牌。”杭明感慨道。

 

當問及正耀成功之處時,杭明表示:“很多代理商團隊沒有組建起來的原因主要在于老板與員工錯誤的相處方式上,而我一貫采取‘用感情用人,用制度管人’的方式與員工建立和睦的關系。”

 

不僅如此,杭明每年都會對員工進行兩到三次的專業培訓,包括專業知識和專業技能培訓,如溝通能力、銷售能力等。

 

按需分配,各取所需

 

為什么在國內大環境下行壓力的情況下,眾多代理商叫苦不迭的當下,正耀商貿發展勢頭不減反增?杭明簡單將其歸為八字方針——按需分配,各取所需。

 

一方面,在團隊管理上,具體表現為,80后比較注重物質,只要根據情況提高薪資待遇方面即可;而作為新時代的90后,相對于工資,他們更看重公司氛圍,即做得開心更重要。

 

“工作與娛樂相結合,比如年度打板這些活動,年輕人就很有激情,有沖勁。但鑒于他們在工作經驗和人生閱歷方面有所欠缺,我們每個月都有一次打開心扉的聚會,如座談會,K歌等。”杭明笑道:“用輕松愉快的氛圍讓大家暢所欲言,經驗足、能力好的員工傳授一些銷售技巧給能力有所欠缺的員工,不要形成一種‘害怕別人超過自己’的心理,而要養成共同進步的習慣。通過溝通和傾訴,在釋放壓力的同時,力求把工作問題甚至是生活問題解決掉。”

 

另一方面,根據終端門店的實際情況,杭明也會為客戶量身打造有針對性的,兼顧代理商、門店、消費者三者利益的動銷活動方案或商務會。

 

進口品勢頭正勁

 

近年來,隨著進口品關稅的下調,諸多進口品牌紛紛向中國拋出橄欖枝,國內膚護品面臨巨大的挑戰。雖然中國市場已然成為眾多進口品牌眼中的“香悖悖”,國內不少代理商也很看好進口品牌,比如,在杭明看來,進口品是未來市場的趨勢,去年開始就考慮做進口品,今年接的進口護膚品牌赫拉反響也不錯。

 

眾所周知,國內“偽進口品”隨處可見,且進口化妝品是否適應中國國情還有待考量,加上進口品供應周期較長,易斷貨,易受到代購、電商的沖擊,價格也不穩定,為什么還有這么多代理商看好進口化妝品呢?對此,杭明認為,消費者需要的就是好的。隨著全球化趨勢的形成,美妝行業也日趨國際化的同時,進口品于消費者而言也是剛需。

 

此外,杭明向記者透露:“今年在進口護膚類品牌赫拉的基礎上,公司會再增加一個進口面膜品類,力求把現有品牌做好做強的同時,加大力度維護客情,進一步提高客戶質量。”

 

精彩評論

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