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區域小霸王丨安燦:如何在一個縣級市做到體量過千萬?

中國美妝網 王潔芬 2017-05-31 11:56:45 1894


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人物名片

姓名:安燦

職務:泰安新泰淑城商貿有限公司總經理

出生地:山東省泰安市

出生年份:1982年

代理品牌:百雀羚、歐詩漫、韓后

終端客戶數:270家

個人愛好:旅游

堅信的一句話:精誠所至,金石為開。

喜歡看的書:《平凡的世界》

2017年小目標:再開3家直營店


入行12年,做大流通起家,分銷寶潔、聯合利華時一年能回款750萬;代理商經營環境蕭條時,安燦除了分銷百雀羚、歐詩漫、韓后等品牌,還開起了直營店,把5家門店的整體銷售體量做到800萬元。盡管所服務的新泰只是一個縣級市,但在別人喊著“生意難做”時,他穩操勝券,手握1300多萬的體量成為了當地的小霸王。


服務范圍小,可以把服務做到極致


新泰是山東省泰安市下轄的一個縣級市,地處山東省中部,面積1946平方公里。在這里,安燦和區域代理商合作,把網點布局到CS店、鄉鎮小型超市、便利店、當地的大商超。據了解,在新泰,韓后、歐詩漫的網點以CS店為主,每個鄉鎮都有2—3個,一共有50多家主力客戶。


在縣級市,鄉鎮客戶較多,CS店多為夫妻店,微信公眾號運營、品類結構調整、店內裝修、店鋪升級難以跟上潮流,在行業洗牌中競爭力較弱。鄉鎮CS店發展不佳,分銷自然也下降。


安燦的對策,是和客戶成為朋友,把服務做到極致。新泰市面積不大,安燦便縮短服務周期,時不時進行客戶拜訪,為客戶店鋪運營出謀劃策。五年前,不少客戶要調整品牌結構,安燦便推薦他們賣自然堂、珀萊雅。


市場規模小,可以開百貨店來引流


由于服務范圍僅是一個縣級市,人口數量有限,市場規模自然也比較小,安燦自2015年起便決定在代理板塊維持現狀,不再增加品牌,并把精力放到開店上,淑城百貨就是這特殊歷史情形下的產物。


2015年下半年,化妝品行業整體形勢比較困難,當時大家都在考慮如何引流,安燦便開了這家店鋪,店里一半是化妝品,一半是飾品百貨。據悉,這是考慮到飾品百貨的引流效果比較強。這家店位于在新泰主干道上,面積達200㎡,分三層,一樓三分之二的面積是化妝品,三分之一是飾品百貨;二樓是飾品百貨;三樓是辦公室。


淑城百貨和呂香港開的時尚小鋪大有不同,雖然在售品類比較相似,但淑城百貨的整體定位要高出一個檔次。除了店內裝修設計高大上外,淑城百貨在售的商品也偏愛韓風,比如店內的耳釘、耳環、項鏈很多都是韓劇女主角的同款。另外SNP、得鮮、自然樂園、后等韓國化妝品在店內占據部分貨架空間。整體而言,該店的客單價比時尚小鋪高。


輕服務、微營銷,可以快速跑起來


除了淑城百貨,近四五年來安燦還陸續開起了四家“淑城美妝”,都分布在新泰最主要的商超附近。淑城美妝除了銷售百雀羚、歐詩漫、韓后等自家代理的品牌產品,還經營日韓爆品。


2015年,實體零售受微商、電商沖擊較大,安燦便給淑城的每一家店發了一部手機作為微信小號的載體,這部手機由門店店長進行管理,并以個人名義開通了門店的微信號。淑城鼓勵店員使用這部手機來吸粉,小號的運營包括向粉絲及時推送新品和促銷信息,及時回復粉絲提出的各種咨詢等。為了增強粉絲粘性,淑城會面向小號粉絲在新泰當地籌辦一些娛樂性項目。


除了微營銷,安燦還提出了“輕服務”的戰略,不定時邀請美膚寶專業線等領域的老師為店內在職人員做培訓。區別于美容院的專業服務,淑城美妝提供的面部護理、面部刮痧,手部護理等服務快而專業,顧客體驗后甚至都表示不愿意到美容院去了。


這兩年,安燦的經營思路有所調整,持續關注淘寶上每個品類的銷售top50、通過星圖數據了解面膜等品類的整體銷售形勢、發動店長和90后員工對貨品采購提意見,實現了從“賣我們想賣的貨”到“賣客戶想要的貨”。調整之后,去年新開的店,在第九個月的時候年銷量已經達45萬。做好了輕服務、微營銷,安燦定下了2017年要新增3家直營店的小目標,這一年他將加快開店速度,努力奔跑。



精彩評論

  • ...
    喜出望外

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    劉建剛

    加油

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    梁山美彤日化小丁

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