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新店商浪潮③丨四招賦能門店,輕松坐享會員紅利

中國美妝網 2018-03-19 14:40:32 1094


何謂“新店商”?“新店商”就是運用了新零售手段的制造商、品牌商、代理商和零售店。而今,商業運作的環境和規則已然改變,固守舊有意識和思維的實體店將徹底失去未來。實體店必須給自己的思維來一個“大解放”。基于此,中國美妝網聯合有禮派重磅推出《新店商浪潮》系列報道,旨在協助和引導傳統店家突破困局,借助新的零售模式和思維,提升業績,開啟更大的創想空間。此為系列報道第三篇。

 


新店商浪潮頭圖.png


無論是線上線下,流量始終是零售的命門,而會員則是最具粘性的流量。化妝品行業也不例外。


曾經有化妝品店主這樣評價會員在門店中的角色:搖錢樹和財神爺。這個說法也得到了不少同行的認同。早前,門店不需要怎么運營會員,會員也能為化妝品店帶來了非常可觀的收益。如今,隨著線上經濟的沖擊,使得線下門店流量持續下滑,加之門店缺乏流量的運營能力,難以做好線上流量轉化和會員管理,導致老會員處于休眠狀態,新會員拉動不了,不少門店老板陷入焦灼狀態。


然而,也有不少門店積極調整了運營思路,正在享受會員帶來的紅利,微代就在其列。成立于2005年的微代,立足于東莞開了第一家店后,隨后在深圳、廣州等珠三角地區安營扎寨,門店數量已達50余家,經過多年摸爬滾打,微代已然成為了廣東的化妝品龍頭連鎖之一。微代能一路高歌猛進,與其成熟的會員管理不無關系。據悉,微代目前的有效會員數量多達9萬,貢獻了門店銷售額的近9成,在會員管理上,這家門店有何妙計?


流量無法轉化?  借助“工具”,打通線上線下


在當前支付方式和消費習慣變化的時代,門店老一套的做法已經無法鎖定會員。線上流量無法轉化,線下流量也開始驟減,門店業績開始持續下滑。


1有禮派移動營銷平臺.jpg


對此,微代的解決辦法是為門店接入互聯網工具“有禮派”,通過有禮派打通線上線下,進行流量轉化。


據微代后臺運營負責人謝路介紹道,有禮派將微代的微信公眾號,微商城等線上流量平臺和線下門店的收銀系統打通,借此將線上流量引至線下。若客戶在微商城下了單,門店的收銀系統會有提示,線上下單可線下門店提取。另外,有禮派還為微代建立了自己的會員數據管理平臺,并提供從會員轉化、會員身份體系打通、會員觸達和精準營銷的會員運營全鏈條服務,從而提升門店營銷效率和客流量。


大轉盤.png


消費者升級變化的時代,零售系統也隨之邁向了智能化。門店也應利用互聯網思維來鍛造自己的核心競爭力,巧妙利用“工具”去鏈接會員,與門店的動銷結合,能起到如虎添翼的作用。


會員無法激活?  花式引客,化被動為主動


上文提到,隨著消費態勢的改變,現在的傳統實體零售可以說是處在一個內憂外患的境地,從會員管理層面上來講,就面臨著老會員處于休眠狀態、新會員也拉動不了的局面,而門店大部分的營業額都得靠會員來維持,如何讓會員們重新煥發活力?


“在這方面,我們之前也做過很多嘗試,但往往無功于返,經過多次的試錯后,我們總結出,拉動會員,還得用互聯網思維,借助“工具”來進行。” 謝路介紹道。


據悉,在引入有禮派之前,微代的做法也是“老三篇”,派發宣傳DM單、發短信、喊麥,這種營銷手段單一且被動,會員往往不會買單。


口令抽獎 (2).png


而有禮派里擁有一系列新穎有趣的功能,能吸引客戶主動參與,如砍價、秒殺、大轉盤、代金券等。這些活動內容,微代每月都會通過有禮派針對會員進行1-2次的交替推送,極大程度上調動了會員的活躍度。以砍價為例,當顧客邀請朋友為其砍價時,幫助砍價的人需先關注門店,并注冊成為門店的會員方可。而非會員若想參與這些活動,也得成為會員,以此來拉動門店會員增長。


現在的零售環境下,老式的營銷手段已經吸引不了會員進店,而通過“工具”,在線上深挖原有會員流量價值要比線下直接引流更值得探索,操作起來也更容易,并起到事半功倍的作用。


不懂會員心理?  智慧營銷,精準細分客戶屬性


以往門店停留在價格層面和短期利益上的做法,不僅極易被競爭者模仿,還會引發同行內的惡性競爭,最終失去顧客的信賴,微代以往也如此。


現在,微代開始嘗試運用互聯網思維,借助有禮派,精準細分客戶屬性,更懂客戶。微代現有的門店都會在收銀臺嫁接有禮派,協同記錄會員的信息,如生日、性別、消費記錄、購買力,購物喜好等,綜合這些信息,來引導會員消費。舉個例子,若如會員近期買了補水產品,店員在推銷產品方向就會發生改變,短期內不會讓顧客重復購買相同功效的產品,站在顧客的需求角度上,智慧化營銷。


以往門店的收銀系統僅僅起到收銀的作用,難以掌握消費者痕跡,現在嫁接“工具”后,可以建立有效的會員體系,完美地解決門店的這個痛點,讓門店在會員運營有了從支付環節切入,進行消費建檔的可能,從物質到精神上全面服務顧客。


無法建立會員認知度?  多項增值屬性,刷新會員動態記憶


傳統的實體零售渠道往往千店一面,互聯網電商又在以花式營銷兇猛截胡,門店在會員心中的存在感越來越弱,而這對于門店來說是致命危機。


任務海報.png

微代以往也為此苦惱過,好在,微代及時借助外力,利用有禮派的自動發送短信、卡券、積分兌換等多項增值屬性,來刷新會員動態記憶。


以積分權益為例,微代也利用有禮派進行了創新。傳統會員體系中,獲取門店的會員積分并不是件容易的事,通常需要消費者拿著消費小票到服務臺兌換。如果權益價值不高或消費金額不大,會員很難有動力完成這樣的動作。


而微代在這點上充分發揮了背靠有禮派的優勢,通過有禮派,門店可開通自動積分功能。消費者支付買單后,買單金額將按門店設定的比例直接自動累積成會員積分。不費吹灰之力就能獲得積分,享受會員權益,而微代的積分兌換力度也很大,能直接抵現,這無疑可以大大提升消費者對門店會員服務的感知。


在相當長的時間里,門店都在摸索如何更好地管理好會員,但往往不能呈現全貌,想要更懂會員,就一定要串聯起會員所有的信息。現在,通過“工具”的一站式會員管理方案,來把會員關系做得更加縱深,更有粘性,幫助門店打造出千人千面的突圍營銷。



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