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區域小霸王 | 趙泳智:突破轉型瓶頸,看南京品賢如何施計?

中國美妝網 徐麗玉 2018-05-16 09:33:52 1205

個人名片

姓名:趙泳智

職務:南京品賢化妝品有限公司總經理

出生年份:1978年

出生地:江蘇南京

代理品牌:京潤珍珠、秀麗韓、柏氏、協和藥妝、藍秀、荷蘭進口彩妝-迪歐

終端網點數:400家

人物印象:理性、沉穩、大方

座右銘:人因夢想而偉大,奇跡定非凡同響

個人愛好:戶外郊游

想增加的品類:藥妝


有句話說“跨行如跨山”,從專業線轉向日化線,看似簡單,實則不簡單,行業人士投奔其中,卻身不由己,面臨著種種轉型困境。通過自己開一家店而成功跨界到日化線的品賢就是其中一個典型例子,幸運的是,他在開店過程中,慢慢摸索出了日化店的門道,在一點點的積累中,以穩步健行之勢在江蘇市場占據一席之地,并且漸入佳境。


從專業線轉戰日化線


2010年之前,趙泳智在專業線干了8年。出于對產品的熱愛,以及看中快速發展的化妝品店渠道,他萌生了轉戰日化線的念頭。


微信圖片_20180516092931.jpg


轉型之前,為了更深入了解日化店消費者的購買需求、他們和專業線顧客的區別,趙泳智決定自己開一家化妝品店試水,直接接觸消費者。就這樣,2010年他的第一家浪漫人生化妝品店便在南京本土落地生根。


在門店的運營過程中,門店產品知名度不高、消費者回頭率低等問題讓趙泳智苦惱不已。在和顧客多次接觸后,他漸漸摸清了他們的需求與喜好。他發現,日化線門店注重品牌帶來的市場效應,便選擇當下火熱的藥妝、養妝產品銷售,受到眾多消費者喜愛,順利突破瓶頸,店內業績也出現回轉甚至翻了一番的情況。他就如哥倫布發現新航路一樣的驚喜,對實體經濟有了更大的信心和沖刺的勇氣,也給自己接下來的代理商道路,明確制定了選擇精準定位品牌的目標。


戰略規劃,“精”選品牌


摸透了消費者的需求,趙泳智在選擇品牌上更加用心。南京品賢化妝品有限公司(以下簡稱“品賢”)成立至今已將近15年,目前代理的品牌不多但“精”,形成了“兩妝兩品兩護”的品牌戰略,包括京潤珍珠、秀麗韓、柏氏、協和藥妝、藍秀、荷蘭進口彩妝迪歐等。其中京潤珍珠是品賢代理品牌中時間最長久的,趙泳智表示京潤珍珠在江蘇市場表現良好,當初選擇代理它,就是被它的魅力所折服,有著深厚的市場口碑積淀,具有其他品牌不可替代的優勢,這也是其能在渠道持續增長且受消費者喜愛的原因。


另外,品賢旗下代理不到兩年的秀麗韓,趙泳智也非常看好。在他看來,秀麗韓是一個高品質、高形象、高效率的品牌,具有良好的營銷策劃和高效率的市場反饋,符合當下市場潮流,在市場上存在十足的核心競爭力。


選擇產品品質過硬、價格實惠等方面的品牌,消費者買賬,服務的終端客戶接受度和回頭率就會很高。


前店后院,以“專”取勝


這兩年,曾經流行的“前店后院”模式卷土重來,成為很多門店納客、鎖客的方式。


趙泳智分析,專業的前店后院是門店的吸粉利器。但目前很多終端店存在著只顧眼前利益而不顧長久利益的風險,盲目跟風,一定程度上容易導致惡性循壞。


前店后院其實就是美容院+零售店的集合店,趙泳智此前有著8年的專業線經驗,在走訪終端市場時,也會給門店一些建議。比如選擇“前店后院”模式前,要有足夠的專業度,包括專業的產品、人員、服務、技術、工具等。比如引進專業的護理人才;還可以通過定期邀請知名美容專家、醫師到店為消費者服務;引進輕醫美機器為顧客服務。這種方式順應體驗新營銷,也是日化線與專業線的完美結合。


從專業線成功“著陸”到日化線,南京品賢成為眾多代理商口中稱道的經典案例。趙泳智表示2018年將更加完善團隊建設,擴大團隊的規模,并提出沖刺2000萬的業績。為此,其背后的團隊已鼓起十足的激情向前沖刺,他也信心十足。



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