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KA渠道單月銷量暴增近131% ,丁家宜賦能終端做對了什么?

中國美妝網 盤瓊紅 2018-11-02 15:27:25 649

2018年,對于中國化妝品產業而言,與中國經濟一樣面臨不小的挑戰。

 

市場一線的聲音已足以證明:記者近日在采訪江蘇、河南、四川、山東等20多家大型連鎖時,許多店鋪負責人透露,護膚品尤其是膏、霜的銷量出現明顯下降,同時,引流難、拓客難等問題愈加成為門店心頭痛。

 

毫無疑問,這側面反映了許多品牌如今面臨的巨大壓力。大勢雖已在下行,但并不妨礙在這樣的“黑夜”中出現破局逆襲的明星。

 

丁家宜,正是這其中的一員。在“金九銀十”的銷售旺季,其終端賣場樣板店打造取得了單月銷量暴增近131%的亮眼成績。

 

要知道,丁家宜面對的是市場大環境與本就被多年唱衰的KA渠道的雙重壓力。那么,丁家宜為何能取得這樣的傲人成績?為KA渠道賦能,它都做了些什么?

 

最高完成率達344%,成功樹立標桿系統和門店

 

做業績,必須要樹榜樣。

 

丁家宜銷售總經理周俊英透露,這場戰略意義重大的樣板店打造活動,是精選全國100家優質系統進行打造,旨在幫助單店三個月零售額提升100%同時樹立標桿系統和門店,拉動重點經銷商動銷,行成良性銷售。最后,從樣板店打造經驗中總結出最有效的終端動銷方案,后期在全國復制推廣。而這,將持續3個月(9月20日-12月20日)。

 

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正所謂“打勝仗需要排頭兵”,丁家宜也本著“優秀中的精英”的選店標準,在第一階段(9月20日-10月20日)挑選出50家A類門店,讓他們發揮帶頭作用,帶動整體銷售一路走高。

 

可喜的是,這50家A類門店也不負所望,交出了一張讓人艷羨的“成績單”:總業績完成率達131%,最高達成197%。其中,唐山唐百系統和華潤蘇果更是表現突出。

 

據悉,唐山唐百系統5家店是本次活動中的佼佼者。其中,有一家門店的完成率高達344%,而最低的完成率也達到了152%,月平均銷售翻了近6倍,實現了質的飛越。

 

“唐山唐百之所以能突飛猛進,得益于經銷商的大力支持。他們在以新換舊政策指導下展開了多樣化的促銷,并在國慶黃金時間段乘勝追擊,最終超額完成任務。”周俊英分享道。

 

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而華潤蘇果的繁華大道店和長江西路店也不甘示弱。除按要求嚴格執行貨架陳列、對導購進行產品和銷售知識培訓以外,他們更自發新增專職BA,全力以赴,最終也在短短的一個月內創造了月銷售額增長3倍以上的漂亮成績。

 

由此觀之,丁家宜2018秋冬終端樣板門店打造的預期目標已初步達成。 “樣板店打造效果非常不錯,市場反響熱烈,經銷商也很認可我們的打造方式。”

 

那么,丁家宜到底做對了些什么,使得經銷商既全力配合更高度認可?

 

步步為營,把簡單的事情做到極致

 

要打勝仗,絕對要講求“兵馬未動,糧草先行”,不然即便有百萬之師,也無法獲得最終勝利。而在此次樣板店打造前期,丁家宜已經進了大量的籌備工作。

 

早在今年8月新品發布會之前,丁家宜方面就已設立了30個VIP核心客戶機制,而此次的終端樣板店打造,也是圍繞這30個客戶的優質系統展開。

 

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具體來看,在政策上,丁家宜實行“以新換舊”政策,配贈豐富的形象和物料禮包,同時建立促銷獎勵機制總部直營管理體系等,多維度為KA渠道發展賦能。

 

在執行上,它事先調研門店實況,因店制宜設計多樣化的活動方案,從前期的培訓、活動中的監督和后期的跟進,使每一個流程細節化。

 

周俊英表示,經銷商高度配合的首要關鍵因素就是注重細節,把簡單的事情做到極致。比如,總部人員親自下樣板店溝通、提前10天建群、每個星期進行總結、不定期分享銷售和產品知識等。

 

當然,細致化最重要的一步,還要數產品品質的打造。而經過配方和包裝全新升級的美白系列產品,其性價比、產品力和顏值之高也毋庸置疑。“只有把新品品質做得更好,才能第一時間獲得市場的認可,并增強渠道端銷售的信心。”周俊英如是說。

 

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其次,用前所未有的超強支持力度,贏得BA和顧客的“十分滿意”。

 

在激勵機制上,丁家宜鼓勵系統與系統、單店與單店、店員與店員之間相互PK,并設立不同的獎項,層層激勵。另外,幫助重點門店建群,并由總部人員協助組織管理群BA,每天對單店銷售進行數據化管理之余,還給予高頻次的培訓和紅包獎勵。

 

“直接與BA進行一對一的溝通,不但能讓BA更深地感受品牌的力量,而且能促使她們理解活動的意義,將活動做得更好。”周俊英解釋道。

 

另外,“滿送”的贈品也貼心之至。為了給顧客提供最心儀且最實用的產品,丁家宜甚至專門做了相關的用戶調查。

 

據透露,丁家宜活動力度如此之大,除了回饋KA渠道商對新丁家宜的支持外,更旨在打造品牌戰略伙伴,加速占領美白領地的進程。

 

現如今,第二階段的50家B類門店打造已在如火如荼進行中,而丁家宜也將會給予其更大的支持力度,期望將其打造成A類門店,銷售業績翻番。


責任編輯:盤瓊紅

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