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蕾琪馬學錳:破局,就要擇場而戰丨九問19

中國美妝網 蒙云 2019-01-22 13:47:10 2112

編者按:


白駒過隙,忽然而已。激蕩沉浮的2018年,既有狼狽也有驚喜。


往者不可諫,來者猶可追,站在2019新一年的起點上,我們理應梳理脈絡,執掌未來。


為此,中國美妝策劃了“九問19”新年特輯,用“九”個問題,開啟你我的2019年。


蕾琪第二代接班人 90后馬學錳


一、2018年對新零售的感受和2017年相比,有怎樣的變化?


我認為2018年整個化妝品行業發展都比較坎坷。比如渠道方面,化妝品店被線上渠道沖擊不斷,線下經營狀況一片慘淡;在品牌方面,很多品牌還在跟同行赤身肉搏打價格戰,祈求尋找到自身發展的出路。


由此可看出,實體渠道多少有了一些暴雪將至的冷意。太多的信息表明,2019年整體零售環境仍將處于平穩下行的趨勢,這對于美妝品牌或渠道商來說可謂是一場硬戰。


但即便是同一片天空下,也是有人歡喜有人愁。很多人已經嘗試擁抱變化,表現在于美妝連鎖開始擴展銷售渠道,例如嘗試微商城或者APP,屈臣氏進駐餓了么外賣業務,絲芙蘭推出小程序等,美妝品牌跨界營銷開始成為一種趨勢。


二、2019年CS渠道的生態會變好還是更差?理由是什么?


被本土品牌“背叛”、被外資品牌“拋棄”,這就是現今CS渠道的命運。門店做了多年的牌子,線下“種草”,品牌在線上“收割”,“韭菜”就這樣煉成了。品牌線上銷售越多,線下越慘淡,也就意味著化妝品店將會成為品牌不賣貨的展廳。


所以就目前而言,許多零售、連鎖把自有品牌開發成為對抗線上搶占流量的重要手段之一,發展自有品牌能夠建立消費者對門店的忠誠度,為門店提供遠高于品牌的利潤率,讓門店不再任由品牌方和渠道宰割。這確實也是行之有效的方式。不過除此以外,門店仍然需要解決客流和進店率的問題。


三、2018年,行業內外,哪些人或事最讓您印象深刻,理由是什么?


其一,CS渠道從賣產品向賣服務、賣療程方向轉變,越來越多的CS門店向美容院方向傾斜。如提供輕醫美等項目服務,既幫助門店留客、鎖客,同時也拉動了門店的客單價,一舉兩得。


其二,化妝品連鎖門店嘗試鏈接線上,嫁接本地生活服務APP,如美團點評、餓了么、京東到家等,實現線上線下一體化。


四、當前,您所遇到的最大瓶頸是什么?有過怎樣的嘗試或規劃?


國產品牌一直卡在低價位走不上去,那么蕾琪作為傳統國貨品牌,該如何與外資品牌抗衡,這是我需要思考的問題,我認為這也是行業所有品牌都應該思考的問題。


五、您認為,2019年行業會出現哪些新的風口?為什么?


現在消費者的消費觀念已經發生了翻天覆地的變化。消費需求的升級,倒逼品牌升級,消費者的健康意識將席卷各個經濟行業,化妝品行業也不例外。


外資品牌的頭部玩家把持高端價位已久,國產品牌在中低價位苦苦掙扎。有效的競爭除了打折就是大量贈品,售價過低導致供應鏈成本無法維系,質量問題頻頻發生。這些問題都需要行業眾人慢慢的引導指正。


而市場競爭核心是心智的競爭,蕾琪從2017年籌備,到2018年落地,以伊絲諾這個品牌的研發開始,致力于做安全、好用、有差異化的彩妝產品,讓伊絲諾跟“健康美妝”畫上等號,關于2019,我們正在擇場而戰跑起來。


六、2019年,您的“小目標”是什么?


小目標是:把蕾琪做穩,做強,完成集團品牌全渠道運營戰略,在供應鏈方面,上半年能完成全線智能化升級。


七、2019年蕾琪有什么舉措?


舉措:以“品牌力+產品力+運營力”為主,加大宣傳投入,提升品牌力;開發自然、安全的健康產品迎合消費趨勢。銷售策略方面,采用爆品思維去實現單點突破;運營方面,深挖網紅經濟,幫助門店觸網和圈粉,打造BA網紅化,實現門店網紅化運營。


我們希望通過伊絲諾的星計劃使用抖音、微信等工具,幫助門店從直播到導購實現渠道整合。讓門店在關系時代把朋友圈變現,重新吸引年輕人。


八、如果有一個向任何人提問的機會,您最想提問誰?問ta什么問題?


沒有。要問的話就“問心”,任狂風暴雨,唯讓我心安寧吧,做好自己才是根本。


九、您最喜歡的一句座右銘或觀點是什么?


“對中國過度悲觀或過度樂觀都是錯誤的”。這是經濟學家劉勝軍先生所說過的一句話,我認為,美妝行業亦然。



責任編輯:齊林林


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