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“2億+”級別代理商的“無界”生意經丨眾說無界零售④

中國美妝網 盤瓊紅 2019-03-01 09:09:30 2700

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1999-2019年,不多不少,剛好20年。


20年間,化妝品行業大事記浩如煙海,品牌升級迭代不計其數,品類破局而出勢不可擋……新舊交替間,與時俱進下,有引導,有升級,有顛覆,更有“歸零”。


但“歸零”不是“崩塌”,而是一種時刻向消費者看齊與擁抱互聯網的心態。這一點,在廣東盈莊化妝品有限公司(以下簡稱“盈莊”)董事長梁華盟身上亦表現得尤為明顯。


▲廣東盈莊化妝品有限公司董事長梁華盟


20年,也正好是梁華盟深耕化妝品行業的歲月。而他自身的轉型經歷,便是“無界”的最佳腳注。


從行政單位義無反顧地“出走”至化妝品行業,挑起品牌方在百貨渠道中的運營大梁;而后一個轉身,扎進代理商的隊伍勇往直前,引領企業在CS渠道中大放光彩;如今,又一舉挺進shopping mall玩轉跨界與場景營銷。


據悉,手握珀萊雅、丸美、卡姿蘭、瑪麗黛佳、蜜絲佛陀、珂萊歐CLIO等國內品牌、網點多達1500多家的盈莊,已從當初年銷十幾萬發展至現在的2億+;同時,盈莊還掌權20多家印象 · 自然妝園購物中心店以及集潮流與時尚于一身的7色club。



那么,在這個打破界限的領域,梁華盟的“無界”生意經到底是什么?在中國美妝網記者與他的特邀采訪中,他這樣說。


以消費者為中心,場景營銷正當時


梁華盟表示,服裝、飲食、美妝等行業都出現了“無界”的現象,從原來單一的產品跨界到其他產品。而在美妝行業,最明顯的就是在shopping mall渠道的化妝品店跨界咖啡館、健康飲食、鮮花等現象。


他指出,shopping mall現在發展得越來越快,未來社區店也會崛起;“前店后院”中的“后院”在2019年或許會被前置以增加體驗的功能。



值得一提的是,在他看來,“無界零售”無界亦有界。


“無界”,即化妝品行業可以跨界,領域將更寬更廣;“有界”指的是本質——從以商品為中心轉變為以消費者為中心,即化妝品店跨界建立在有“共同需求、共同定位、共同消費水平”的目標消費群體基礎之上。


據他分享,廣州K11的場景打造是他在2018年最為印象深刻的“無界”事件之一。他分析,K11其實是在做精準的跨界定位,即圍繞“潮人”打造一個“潮人打卡圣地”,并通過網紅打卡和推薦的方式來吸粉,使“潮人打卡圣地”IP深入人心。



“網紅推薦或場景打造不但能刺激消費者的購買欲望,還能引起消費者對消費的改觀。”梁華盟強調。


同時,“場景驅動消費,很多時候消費者購物其實并不是出于硬性需求,而是場景引導的結果。未來,以銷售功能為主的店鋪,或將變成場景展示的場所。”


主題+場景營銷、網紅+KOL帶貨,消費者喜歡的樣子它都有


“現在,CS店還是以賣貨功能為主,同時以優惠和折扣來吸引消費者的一個主體。”梁華盟說道。


他指出,在2018年CS渠道越來越艱難的情況下,盈莊重點打造了兩個項目——印象 · 自然妝園和7色club。


其中,印象 · 自然妝園以護膚為主,彩妝為輔,推崇植物養膚、自然生活的理念。“店中設有花茶區,客戶平時在家里喝不到的花茶都可以在這里找到”,為客戶打造一個“護膚品+花茶”的跨界式休閑生活體驗館。



另外,門店所能陳列的商品有限,不能最大程度上滿足消費者需求。因此,“自然妝園+聚美到家APP”順勢而生。


“聚美到家是一個海外跨境購APP,我們在上面有3000多個SKU,當消費者在店里買不到某個產品的時候,可以到APP上去買。”他說道。



他頗有感觸地說:“很多人都說化妝品行業目前遇到一個瓶頸,但是我并不這樣認為。化妝品發展已經到了另一個臺階——貨品無國界,這也是化妝品企業的機會點。”


商品國際化、場景時尚化與體驗智能化,7色club以彩妝為主,主營蘭蔻、雅詩蘭黛、蜜絲佛陀、珂萊歐等進口品牌,打造一個潮流時尚美妝集合店。



“這是一種場景的營銷,更加適合未來消費者的需求。在2018年,我們希望通過種方式讓更多人認識到消費渠道已經升級,消費者觀念已經改變。2019年,我們也會加大對網紅帶貨以及當地大V推廣的投入,這也是無界推廣的一個表現。”梁華盟說。


而關于“如何讓線上的流量落到實體店,以及實體店如何去承接線上的流量”,他表示,在選品上,七色club以小紅書、國外免稅店、代購、網紅等熱推的產品為參考。與此同時,店鋪還會根據當下的潮流趨勢制定不同的場景主題,并請網紅到店里做抖音等小視頻推廣。


在他看來,場的界限也是這樣被打破的。通過線上線下的結合,場不再局限于“五公里”以內。因此,線上線下必須聯合起來,傳播也不能停留在地面,而是通過網紅等途徑。



責任編輯:謝仁慧

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