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關于社交電商的發展模式,這位品牌創始人都講透了丨第五十二期妝主說

中國美妝網 蒙云 2019-03-01 09:35:57 2565

世界營銷大師克里·曼特斯通說過,未來的營銷不需要太多的渠道,只需要讓你的產品進入到消費者的手機當中就可以了。誠然,傳統商業模式逐漸沒落,伴隨著互聯網興起的社交電商模式逐漸崛起,占據了市場經濟的半壁江山。


2月21日,妝主會104會員、梵潔詩品牌創始人、四川蜜蛋網絡科技有限公司董事長唐果受邀在妝主會社群進行分享,從事化妝品行業25年的他,對社交電商有著獨到的見解,他分享的主題是《可持續性發展的社交電商經驗見解》,以下是分享內容整理:



1、可持續性發展的社交電商 


據悉,大部分的人都認為社交電商是以人為中心,其實這句話沒有錯,但是我們應該對社交電商有一個更深層次的理解。


我認為的社交電商的“人”跟傳統模式不同,傳統模式的人是靜態的,非常不穩定。比如傳統的代理商是代理商、門店是門店、消費者是消費者,但是在我所認為的社交電商中,可以把“人”進行歸納,分為幾類:


第一是流量;第二是粉絲;第三是超級用戶(消費商);第四是代理;第五是團隊長。


其實在社交電商里,一個人或者一群人身份的畫像、人物的畫像,我們都可以進行解讀,解讀群體經濟背后產生的商業邏輯。在社交電商里,從流量到粉絲,從粉絲到超級用戶(消費商),然后再到代理,從代理再到團隊長。在這五個身份里,我覺得最關鍵的核心點就是超級用戶(消費商)這個環節,如何去延展它,也會產生不同的商業模式。


誠然,把社交電商中以“人”為中心的人,刻畫成一個點,打在超級用戶(消費商)這個角色上,那么賦予“人”進入社交電商的門檻更低,隨之而來的是它的裂變效率更高,或者說裂變基數更龐大。如果說我們是一個供應鏈平臺的話,那我們必須要有一個豐富的商品庫去滿足超級用戶(消費商)這個層級。


當然我們也可以從另一個層面去思考,假使我們是一個品牌商的角色,要想把超級用戶(消費商)的層級往上升,發展成為一個服務于品牌的代理甚至是服務品牌的團隊長,那么我們就要賦予更多的“人”超級用戶(消費商)這個角色。



所以說,如何解決社交電商持續性的問題,超級用戶(消費商)這個中間角色很關鍵。品牌商賦予它什么樣的定位、什么樣的職能、什么樣的角色,就決定了品牌商供應鏈的選擇。


假使品牌商有很豐富的商品供應鏈,可能就不用考慮團隊長,也不用考慮代理,只要在超級用戶(消費商)這個角色上做一個深度的畫像,那么無論是它的裂變、分享還是營運能力,肯定是輕量級的,更多的是運用平臺化去營運。這個時候超級用戶(消費商)就相當于一個分享者、消費者,屬于自用、省錢、分享、賺錢這么一個定位。


2、蜜蛋商業模式的分享 


蜜蛋的商業模式,就是品牌商要把低層級的“人”一步一步往上升,從超級用戶(消費商)的身份升到最高級別團隊長。


具體做法是,把每一個進來的代理變成品牌的連鎖店或者專賣店店主,因為他不僅僅是一個消費者,更是一個經營者。我們要做的事情就是賦予這些店主商業技能、商業認知和商業經營能力,把一個普通的代理變成一個合格的商業的經營者。


那么如何把社交電商中的“人”,從一個普通的經營者一步步成長為團隊長、成長為一個合格的團隊經營者和管理者?


第一、品牌商對所需要的“人”,要有一個清楚的定位和清晰的畫像。


既然是做社交電商,這些人是什么特征?一定要有一個清晰的認知。比如說小白創業者,他們沒有足夠的商業經驗,也沒有足夠的客戶群體。那么對于他們,我們就要思考相匹配的制度模式。


第二、解決了“人”的問題,隨之而來的就是“貨”的問題。那么我們要考慮的是一件代發模式合適還是囤貨模式合適?


基于我多年的見解,我認為這兩種模式都不適合,起碼與蜜蛋的商業模式不匹配。作為一個品牌商,我不能做一件代發的貨品模式,因為在我的代理層級里,有很多的超級用戶(消費商),超級用戶(消費商)作為很輕量級的用戶,如果一件代發,他們就沒有一定的壓力、沒有壓力也就沒有動力,那么就掙不了錢,因為他面對的用戶使用量是有限的。


再來說一下囤貨模式,2014年,我最早做的也是囤貨模式,但是不到一年,我就覺得這是一個不健康的、不能持續的模式。不可否認囤貨模式有它自身的優勢,但是這個優勢是短暫的,因為囤貨模式對于代理來說,沒有商業技能的要求,只要能夠忽悠到人進來,就OK了,這樣顯然很不科學,且可持續發展性差。


那么蜜蛋是怎么做的呢?


我們采取的小訂單的流轉模式,用這個模式來匹配蜜蛋自身的商業定位,從一開始,加入蜜蛋的從業者,就是一個品牌連鎖的店主。當然我們的店主分為三級,初級店主,中級店主以及高級店主。


其實對于中級店主和高級店主來說,進貨的標準是一樣的,我們不做一件代發,因為他們是屬于服務于品牌的創業者,公司匹配什么樣的店鋪給你經營,你就要屯相應的貨物。


蜜蛋的商業模式其實很簡單,就是你需要進貨,我就免費送你店鋪。我們作為社交電商的一個分子,所謂社交電電商的分子,就是說創業的初級店主、中級店主和高級店主,每個人進來的身份不同,選擇的店主就不同,而且每一個層級的店主是動態變化的。


其實初級店主和中級店主的差別,就是一個有任務要求,一個沒有任務要求。初級店主是嘗試者,要求門檻不高。那么中級店主,就要向公司有一個保證金的承諾。中級店主可以招募初級店主,其實也是社交電商的一份子。初級店主想要升級為中級店主,那么就要交一個保證金。


在蜜蛋的系統里面是不開放高級店主的,因為高級店主的要求已經不是錢能解決的問題,需要的是店主的商業技能、專業技能的提升和經驗的累積。所以我們對高級店主的認證是需要要達到一定的業績考核,才能夠升級為高級店主。


3、社交電商可持續發展的核心 


蜜蛋這種模式的優勢在哪里?


我覺得最自豪的就是每一個代理都沒有庫存,不是說沒有一點庫存,而是說沒有盲目的庫存。


無論是初級店主、中級店主還是高級店主,都可以從事零售,而且公司免費送小程序店鋪,這樣就解決了貨物的流轉問題,只有貨物的流轉健康有序,才能夠保證商業生態的可持續發展。


當然小程序里面也有很多的引流工具,比如免費搶紅包,通過搶紅包最簡單粗暴的方法來引流,吸引陌生的消費者在店鋪產生購買行為甚至轉化成為新的店主。當然除了紅包功能,我們還開發了很多的引流功能,在這里就不一一敘述了,再加上每個店主自己還有一些個人方法,比如說上街掃碼、福利群等,吸引到更多的消費者。


這種貨物流轉的方式對于蜜蛋的商業定位來說是非常健康科學有序的。由此可見,要想社交電商可持續性發展,就要做好人、錢、物這三個角色,也可稱之為人流、物流、錢流。這三個方面健康了,那么它的可持續性發展自然就健康了,競爭力就體現出來了。


在社交電商可持續性發展里,考慮的最關鍵的三個要素是:


人,首先是要如何留住人,當然這個也取決于模式是否符合自身的商業定位,或者日常營運該怎么去做,上面也已經提到了。


物,其次是一個健康的貨物流轉模式,蜜蛋的貨物流轉模式經過四年多的證明是非常健康的,也是可持續性發展的。


錢,再次是利益的分配,業績完成有了多少獎勵,要形成一個制度,多勞多得,保證做到利益的分配是公平公正的,且符合法律法規的要求。


最后唐果認為,核心化的差異競爭力是解決持續性的重要因素,任何一個商業模式想要可持續性的發展,就一定要找到屬于自己的核心競爭力。



責任編輯:謝仁慧

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