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1個老板娘的“獨白”:我想要高毛利,但拒絕了廠家的1折供貨

中國美妝網 龍艷玉 2019-08-22 10:26:02 2069

這一年,是我在這個縣級市奮斗的第14年。剛來時,從0起步跟著別人做,磕磕碰碰摸索著往前,到現在,也才折騰出9家屬于自己的化妝品店和一個40多人的團隊。


最開始,不懂零售,更不懂管理,就知道幾折進、幾折出,不坑顧客,生意也還可以,慢慢由一家店發展出分店,由自己人打理到招人分工管理,現金流一直充裕,沒有任何欠債。


而近兩年來,門店客流不斷下降,營收下降的同時,毛利水平也在下降。今年上半年,門店客流又大概下降30%。我變得十分焦慮,一方面老是忍不住做折扣促銷,以此吸引顧客進店,有段時間還跟風貼上了“黃幅”促銷,貼上之后,原本一家店一個月基本上賣10多萬,貼上后一個月就賣了40多萬,但2個月后,就賣不動了。另一方面,我又想著增加一些高毛利又有質量保證的品牌,好拉回一些促銷降低的毛利。


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這時候,考驗來了。


有個店里做了幾年的護膚品牌A出了個政策,一次性打多少錢,就可以2折出貨,政策吃的多,還可以1折出貨。要知道,前年做A品牌的時候是3.5折,去年是2.5折。


雖然感覺正中下懷,但我還是忍不住心里犯嘀咕,廠家這是瘋了嗎,這么低還有什么賺頭?產品會不會有問題?于是,我看了一下產品信息,發現生產企業果然變了。之前的產品,是某知名大廠做的,現在的工廠都沒聽說過。


我告訴自己,沒聽說過的工廠,做的產品也不一定就不好,先拿點貨試一下,多吃政策只要一折,毛利有90%!


到貨后,我讓員工內購產品,好更了解產品,和顧客介紹。誰知道,員工都不愿意要,說不好用。我知道,當員工都說不好,那就懸了。


一邊是想要的毛利平衡,一邊是可能會傷客的產品,怎么選?


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我突然想起,曾經有一次,去一家鞋店買鞋,經不住導購的推薦帶回家,后來發現沒穿幾次居然脫膠,去店里要求退貨,還被告知產品的設計就是這樣,退不了,只能返廠維修,當然不歡而散。從此,我就把這個品牌店拉入了黑名單。


同理,如果我自己是一個顧客,在店里被推薦買了一款說得多么好,但實際成本很低,用了沒有預期效果的產品,內心是不是會很失望,并且不再信任門店?


我突然回想起了之前0基礎開店時,總是小心翼翼,生怕哪一點做得不好,讓顧客失望,他們就再也不來了。怎么如今店數多了,反而忘了,只有顧客滿意了,才會有持續的生意?


后來,合作的“高人”指點我,說靠接高毛利的商品,解決不了門店毛利問題,但解決貨品結構可以,因為高毛利商品會傷客,高貼花會“綁架員工”自發賣高毛利商品。而每傷害一個好顧客,就相當于起碼少了10多次的客流貢獻。


但把商品組織好了,就能自帶流量。比如彩妝做好,占比做到25%,就起碼能貢獻10個點的凈利潤;護膚做好了,就連歐萊雅這樣的名品,賣六幾折,都可以做到30多個點的毛利,加上面膜、卸妝等,很輕松就可以做到30個點的凈利潤。
消費者進店,不是沖著什么門店風水來,而是沖著商品來的。顧客在店里花的錢多與否,取決于門店是否在每一個類別,都組織了足夠多的優秀商品,滿足他們的需求,而不是只想著多搞一些一次性的高毛利商品。


可是,貨都進來了,怎么辦?


最終,我想辦法把一部分A品牌分出去,剩下的配合店內活動走量,但不去主動引導和強推,讓顧客自由選購,賣完為止,不再進貨。政策再具誘惑力,也得控制自己。


高毛利雖好,但顧客滿意度更重要,沒有誰會做賠本的買賣。


后來,我調整貨品結構,各個品類都引進了沒有低折扣、但能自帶流量的優秀商品,慢慢砍掉那些曾經強推的高毛利商品。兩個月后,客流上來了,坪效也上漲了20%。


本文素材源自一縣級市老板娘的分享

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